viernes, junio 05, 2009

Proyectos a Costo Fijo: Vendiendo un Producto, no un Servicio

Hay un cliente que no esta conforme con los resultados de un proyecto Time and Materials, entonces se esta charlando para ver si se puede cambiar a la modalidad de costo fijo, para futuros proyectos.

La idea en estos proyectos es vender un producto, con su garantía, y asumir los riesgos que esto pueda implicar. Obviamente esto se comienza con las especificaciones cerradas del producto a desarrollar. Si en el medio del desarrollo al cliente no le gusta lo que pidió, todo cambio se cobra aparte. Además dependiendo del tiempo se arma el equipo. Igual es importante dejar claro que esto no es para nada lineal. Nueve mujeres no pueden tener un bebe en un mes, se necesita una mujer y nueve meses.

Estamos estimando un proyecto para este cliente, y le mandamos un costo. Luego de esto, el cliente nos pregunto por las estimaciones. Luego de deliberarlo, decidimos mandarle la estimación de desarrollo, separada en tareas. El objetivo del cliente era ver si habíamos sobreestimado cosas y si habíamos contemplado todo lo necesario. Luego de esto, el cliente pidió un plan completo con todas las horas de cada rol que va a intervenir en el proyecto y también pidió a una persona especifica para que lo lidere técnicamente.

El tema en dar esa información, es que va un poco en contra de la idea de un proyecto de costo fijo. Uno cuando compra un televisor, se lo lleva con la garantía. No le pregunta al vendedor cuanto costo cada circuito, ni cuanto tiempo se tardo o cuantos operarios lo instalaron. La cosa es que el cliente necesitaba estos tiempos para venderle el proyecto a su cliente, porque no podía ir y decirle, sale X plata y listo. Mi cliente podía ir a otra empresa proveedora de software y preguntarle cuanto le costaba que le hagan lo mismo.

Lo que intuíamos es que el cliente con esa información iba a calcular el precio hora que le cobrábamos, compararlo con la anterior contratación y quejarse. Obviamente el precio hora de un proyecto de costo fijo es distinto a un proyecto donde se cobra por hora. Dependiendo del riesgo y de lo que se va a hacer, también así como del periodo de garantía, se arma un precio. Nada es gratis.

Otro factor es el equipo, nosotros elegimos quien, los seniorities, y cuanta gente. Total el riesgo es nuestro de entregar lo que se pidió en X fecha y con el nivel de calidad acordado.

Al final parece que le vamos a revelar la información de las horas al cliente, todo por lograr vender el proyecto. Épocas dificiles.

1 comentario:

Damian dijo...

Excelente el ejemplo de las mujeres y los meses!