Influence: The Art of Persuasion de Robert B. Cialdini es un interesante libro donde el autor nos comenta sobre seis principios psicológicos que dirigen nuestro comportamiento y permiten a personas decir si ante estas tácticas de influencia y persuasión. Los principios son: la coherencia, la reciprocidad, la conformidad social, la autoridad, la simpatía y la escasez.
El autor examina estos principios y su utilización por los “profesionales del consentimiento”:
todas aquellas personas cuyo trabajo consiste en obtener compras,
donaciones, concesiones, votos y aceptaciones de cualquier otro tipo. Por ejemplo, el principio de la escasez nos impulsa a comprar algo que tiene el rótulo de "Solo por hoy", y esta reacción ante este estimulo nos inhibe pensar si realmente necesitamos o no el ítem, y lo compramos solo por el miedo de que en el futuro no podamos acceder a eso. Otro ejemplo es la simpatía, ya que según estudios, damos una respuesta
favorable instantánea y automática a todas las proposiciones de una
persona si detectamos en ella un rasgo positivo dominante, tal como el
atractivo físico.
La evolución tecnológica ha demostrado ser mucho más rápida que
nuestra evolución biológica. Por eso nuestra capacidad natural de
procesar información será cada vez más inadecuada para gestionar el
exceso de opciones y desafíos de la vida moderna. A la hora de tomar decisiones, dispondremos cada vez menos del lujo de un análisis completo de la situación y tendremos que concentrarnos en aquellas características que nos parezcan más fiables. Cuando de verdad podemos confiar en la certeza de estas características, no hay nada malo en bajar la guardia y dar una respuesta instantánea a una situación. No obstante, el problema surge cuando algo nos lleva a tomar decisiones y emprender acciones equivocadas, tal como las inducciones de los “profesionales del consentimiento” nos conducen a aceptar sus proposiciones.
El libro es muy interesante y está repleto de ejemplos que nos hacen pensar. Una crítica es que el autor nos propone utilizar el boicot, la amenaza, la confrontación o la censura como armas legítimas ante la gente que utilicen datos falsos para hacernos reaccionar de esta manera. No está bueno que nos engañen, pero me parece exagerado la forma de encararlo del autor. Tenemos que estar atentos y preparados a usar la cabeza en vez de dejarnos guiar por nuestros atajos psicológicos.
